Conoce el ciclo de compras del cliente y vende más

Desde hace varios años las compras por Internet dejaron de ser una tendencia de consumo. Claro, tuvo que pasar un periodo de maduración para generar confianza en el consumidor, pero hoy podemos decir que se trata de una millonaria realidad.

Pero como en todo buen negocio, las ventas por Internet no se tratan de sólo montar tu sitio web y esperar los millones. Para ser exitoso es muy importante que antes conozcas a tus clientes, que sepas como acompañarlos y conducirlos a lo largo de su ciclo de compras.

Para la elaboración de una buena estrategia debes considerar varios puntos desde el contenido presentado hasta la atención ofrecida. Es por eso que en este post te ayudaremos a entender un poco mejor el concepto del ciclo de compras para que conozcas mejor como a tus clientes.

¿Qué es el ciclo de compras de un consumidor?

Empezaremos con lo básico. El ciclo de compras, también conocido como jornada del cliente, es el camino que el consumidor recorre desde el primer contacto con tu marca hasta la posventa.

Si te preguntas el por qué tendrías que saber todo ese proceso, la respuesta está en entender que todos los puntos de contacto que una persona tiene con tu marca pueden influir, sea positiva como negativamente.

Este ciclo se divide en 5 sencillas etapas:

Consciencia

Esta primera etapa se trata del primer contacto entre tu marca y un cliente potencial. Este punto ocurre cuando la persona aún no sabe que tiene un problema que puede ser solucionado por un producto o servicio específico.

Aquí es donde el cliente comienza las búsquedas por Internet para encontrar una solución a su necesidad. Es por eso que los posts en blogs son una buena apuesta de contenido para este momento del ciclo de compras.

Consideración

Para este punto, el consumidor ya es consciente de su problema, buscó y te encontró. El cliente ya sabe que TU MARCA puede proporcionarle productos que puedan ayudarlo.

Este punto sería fácil si tu marca fuera la única del mundo, pero como eso no es así, el cliente opta por buscar más información sobre posibles competidores para hacer una comparación de las ofertas.

Para este punto se recomienda ser un poco más vendedor y mostrar las ventajas de tu ‘producto’ en relación a la competencia en diferentes frentes: calidad del producto, atención al cliente, formas de pago, promociones y calidad.

Compra

No hay que decir mucho de este punto para saber lo que significa: dinero. Si supiste crear una buena estrategia y enamoraste al cliente con tu marca, este te comprará sin dudar.

Pero al momento del pago no acaba la cosa. Tener una venta significa no sólo haber generado ingresos. A partir de este momento comienzas a tener acceso a datos de tu cliente, mismos que siempre debes proteger y usar con responsabilidad.

Retención

De todo el proceso, puede que este punto sea el más importante de todos. Hablamos del momento en que tu marca brille para lograr la retención de ese cliente que si está lo suficientemente feliz con su compra, volverá.

En la teoría, en esta etapa el cliente analiza la experiencia que tuvo con tu marca desde la atención, pasando por el precio y la calidad del producto.

Para saber la percepción de ese cliente sobre tu negocio se recomienda mantener el contacto de una forma NO INVASIVA por email o SMS. Puedes enviar una encuesta de satisfacción, presentar productos similares, ofrecer cupones y descuentos; todo con el objetivo de que puedas crear una lealtad y amor por tu marca.

Divulgación

Si has sabido entender y desarrollar cada punto del ciclo de compras, entenderás que la divulgación es el punto que más ingresos traerá a tu Pyme.

Piénsalo bien, cuando vas a un restaurante donde la comida fue excelente, la atención excelente, los precios accesibles y te sentiste con un cliente VIP, no sólo regresas a ese lugar, también lo recomiendas a tus amistades.

Eso no sólo pasa contigo, pasa con cualquier consumidor. Si lograste tener éxito en esta proceso, a partir de este momento ese cliente que lograste ‘enamorar’ se convierte es un embajador de tu marca porque incentivará a otras personas a consumir tus productos.

La importancia del cliente en tu Pyme

Si lo analizas, conocer cada una de las etapas que genera el cliente ayudará a tu negocio a tener una buena planificación del contenido como en la Gestión de Relaciones con el Cliente y así cumplir con el objetivo: influir sobre las ventas.

Planifica bien cada etapa con materiales que atraigan, conviertan y fidelice a tu público todo el tiempo. Puede que en el proceso te des cuenta que necesitas invertir un poco en tu negocio para lograr los objetivos, pero al final todo habrá valido la pena.