Costo de adquisición del cliente ¿Cómo calcularlo?

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Costo de adquisición del cliente ¿Cómo calcularlo?

Si te has preguntado si vale la pena gastar en publicidad o piensas que no has obtenido algún beneficio de ello e incluso no sabes cómo identificarlo, el CAC es el indicador ideal para ello. El Costo de Adquisición del Cliente es un concepto financiero que sirve para conocer qué tanto estás invirtiendo económicamente para atraer clientes.

Principalmente se usa al momento de evaluar la rentabilidad en las diversas estrategias de marketing que se implementan como campañas de publicidad, eventos, foros e incluso en tu equipo de ventas.

¿Cómo se calcula?

Para calcular el CAC debes considerar todos los gastos que se tuvieron que hacer para llevar a cabo la estrategia de venta y dividirlo entre el número de clientes que llegaron gracias a ella.

CAC = Costo de campaña / Número de clientes

 

Aunque la primer variable parece ser muy obvia, muchos olvidan sumar hasta la mínima cantidad gastada para lograr la campaña. Valor que puede intervenir si posteriormente se desea calcular la rentabilidad.

Asegúrate de incluir los importes totales que surgieron. El sueldo del equipo implicado, la horas de negociación con el cliente, traslados, costos de telefonía o internet, cuotas por participar en ferias, eventos realizados, material gráfico, etcétera.  

Con relación al número de clientes, es importante rectificar qué cantidad o quiénes llegaron a través de esta estrategia. Basta con realizar una pregunta directa o implementar alguna encuesta para obtener el número. Pero si realizas campañas digitales o tienes presencia en algún evento masivo como exposiciones o ferias, es recomendable implementar herramientas analíticas más específicas como un link o un código de identificación.

Ejemplo:

Supongamos que tienes una pequeña o mediana empresa que está dentro del sector turismo y decides participar en una exposición nacional.  Entonces para ello sería útil que consiguieras el nombre y correo, ficharas los flyers o definieras un código especial.

Al momento de calcular el CAC, si tu inversión para tener un stand, mandar a tu equipo de ventas, tener material audiovisual y gráfico fue de $150 mil pesos y de ahí conseguiste tener 20 clientes. El costo total que te genero atraer cada cliente fue de $7,500 pesos.

Hasta aquí se complementa el proceso para conocer el Costo de Adquisición de un Cliente. Sin embargo, este valor por sí solo no se puede poner a comparación al momento de querer considerar qué tan redituable es continuar invirtiendo en dichas estrategias. Lo que nos lleva a la siguiente pregunta:

¿Cuánto estás dispuesto a pagar por un cliente?

El CAC se complementa con el ROI (retorno de inversión) para poder conocer la cantidad de ingresos que se obtuvieron. Es decir, para saber si la búsqueda de nuevos clientes resultó de manera positiva o negativa.

ROI = Ingresos generados – (Costo de operación + CAC)

 

En este caso, los ingresos generados son solamente aquellos que provienen de los clientes que se captaron gracias a la estrategia. Y a esa cifra se le resta el CAC integrando el costo de operación habitual.

Si el resultado es positivo y esos clientes lograron que tu facturación se elevara teniendo una buena cantidad de ingresos, podrías continuar con la estrategia para atraer a más. Pero si el caso fue contrario, tal vez deberías ajustarla para poder mantener el CAC lo más bajo posible y que sea viable.

Como podrás darte cuenta el CAC es un indicador importante que se debe tomar en cuenta. Aplícalo para mejorar tus estrategias de marketing y que así estas logren hacer crecer tu negocio.

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