Tu empresa es rentable… ¿pero a veces no te alcanza?

Encuentra cómo solucionar los problemas de liquidez con el caso de una ferretería.

En 2016, una empresa de ferretería me invitó a desarrollar un proyecto para acelerar su crecimiento. Uno de los dueños me contaba que querían invertir en crecer su empresa porque ésta seguía generando utilidades, “a pesar de la crisis económica y del decrecimiento en las ventas”. Enseguida, me mostró el siguiente resumen: 

El otro dueño agregó: “Como ven la utilidad va bien; pero necesitamos ver cómo aumentar las ventas. Estamos pensando en comprar un nuevo almacén para tener más variedad y cantidad de productos y evitar perder ventas cuando nos piden un producto y no lo tenemos, necesitamos que nos ayuden a determinar el inventario óptimo de productos y las capacidades del nuevo Almacén. “

Sin embargo, les dije que no se podía pensar en el crecimiento sin conocer a claramente la situación financiera de la empresa que no basta con saber que una empresa cobra y paga cuentas a tiempo y obtiene utilidades, es necesario asegurar que tienen los medios para su sostenibilidad en el tiempo. Los convencí de permitirme realizar un análisis de algunos indicadores financieros clave, y reunirnos de nuevo para revisar los resultados y decidir si la inversión en el nuevo almacén debía ser la prioridad de la empresa.

Tras evaluar el punto de equilibrio financiero, nos dimos cuenta de un fuerte problema de falta de liquidez en la empresa. Varios meses la operación de la empresa no alcanzaba el punto de equilibrio, lo cual resolvía gracias a préstamos realizados por otras empresas de los dueños. Sin estos préstamos, la empresa se iría a la quiebra; pero estos subsidios no eran sanos para ninguna de las empresas. Cuando revisamos las causas de estos problemas encontramos dos problemas principales:

a. El inventario era extremadamente alto (mayor a 180 días de inventario) y la proporción de capital de trabajo respecto a las ventas era 6 veces mayor que el mercado, lo que representaba un costo de oportunidad enorme al no poder transformar ese dinero en efectivo y no poder invertir ese dinero en otros rubros que ayudaran al crecimiento de la empresa.

b. El ciclo de conversión de efectivo era muy lento (352 días), lo que contribuía a no convertir el dinero a efectivo a la velocidad necesaria para pagar las deudas propias de la operación durante el año.

Tras presentar las conclusiones a la empresa, en vez de continuar con la prioridad de construir el nuevo almacén, primero se enfocaron en resolver sus problemas con el inventario y con el ciclo de efectivo. Las acciones que presentamos para lograrlo fueron:

a. Acciones para reducir costo financiero del inventario

1) Identificar productos obsoletos.

2) Identificar los productos relevantes para la empresa y los que no son relevantes. Comúnmente, la relevancia de un producto se evalúa por su contribución a las ventas, a la rentabilidad, su potencial de crecimiento y el nivel de dependencia de los clientes del producto.

3) Crear paquetes de productos que incluyan productos relevantes de alto crecimiento y alta rotación con otros productos de menor rotación; pero de alta relevancia para la empresa y que generen un beneficio adicional a los clientes .

4) Generar un proceso de descatalogación y plan de salida de inventarios obsoletos y de productos no relevantes.

5) Establecer política de inventarios por producto relevante para mantener niveles óptimos (no más, ni menos)

6) Establecer objetivos para compras de nuevos productos (contribución a ventas y rentabilidad, tasa de crecimiento).

b. Acciones para reducir días del ciclo de conversión a efectivo

1) Enfocar promociones y esfuerzo comercial en productos relevantes con mayores tasas de crecimiento y con alto potencial de crecimiento.

2) Identificar los clientes con mayores cuentas por cobrar y darles incentivos para pagar rápidamente.

3) Generar política de ventas a crédito para definir claramente los objetivos de crédito (montos y plazos por categoría de productos y/o tipos de clientes), que contribuyan a mejorar la liquidez sin afectar las ventas.

4) Establecer comisiones para cobradores de deuda que premien los montos recuperados y castiguen los días que tarda la recuperación de la deuda no cobrada, incentivando los pagos puntuales y a menor tiempo.

5) Generar política de compras a crédito para definir claramente los objetivos de crédito (montos y plazos por categoría de productos y/o proveedores), que contribuyan a mejorar la liquidez sin comprometer la relación con proveedores y la operación del negocio.

Recuerda que además de evaluar los indicadores para tu negocio, siempre es útil evaluar los indicadores por unidad de negocio, sucursal o por categoría de productos para descubrir quiénes contribuyen mejor al crecimiento sostenible de tu negocio y quiénes tienen más problemas que necesitas solucionar. Algunos otros indicadores importantes para evaluar la salud financiera de tu empresa son: Margen grueso (MG), Razón circulante (RC), Razón de liquidez (RL), Retorno sobre activos (ROA), Retorno sobre activos netos (RONA), Retorno sobre el capital (ROE), Proporción del valor económico agregado respecto a las ventas (EVA1).

Si quieres más información sobre cómo calcular estos indicadores o sobre otros temas para ayudar a crecer tu empresa, déjanos tus preguntas en nuestra sección: Pregúntale al Capi.